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“有赞”到底是一家什么样的公司?

2018-04-07 07:25:53 来源: 阅读 31 次

“有赞”到底是一家什么样的公司?

3 月上旬,广州塔,由移动零售科技公司有赞举办的“百万小程序峰会”在这里举行,能容纳 1000 名观众的会场座无虚席。

作为有赞商家的标杆案例,黎贝卡、幸福西饼、百果园、于小戈四位标杆商家成为当天的分享嘉宾。有赞 CEO 白鸦给他们布置了命题:“不许打广告,讲讲是怎么用一分钟、一天、一周做到 100 万营业额的。”

社交电商被认为是微信生态中下一个万亿市场,而小程序的诞生,让曾经被微信严防死守的流量入口被赋予了新的商业潜能,这让原本就存在于微信内的电商玩家迎来了好时候。

公众号“黎贝卡的异想世界”在去年 12 月 19 日创立同名品牌,首次开售后 7 分钟交易破百万;烘焙品牌幸福西饼在去年 9 月 10 日的“ 910 幸福狂欢节”中创下当日 1326 万销售纪录;水果连锁店“百果园” 2017 年电商销售额突破了 11 亿元;《时尚芭莎》前执行主编于小戈创立的“大眼睛买买买商店”,从未花一分钱推广就能在 6 个月卖出 6000 万流水……

“淘宝客在微信里一年就能做 4000 亿,京东也有上千亿,你们算算这个规模有多大?”白鸦在演讲中谈到。

有赞 CEO 白鸦

有赞创始人兼 CEO 白鸦

“发力小程序”正成为有赞当下的战略。目前,有赞在微信生态内可以提供包括商城系统、交易、支付、会员、营销等工具在内的完整开店系统,不论是自媒体、线下商户还是电商品牌,只要缴纳 4800、 9800 元不等的年费,便可在不具备后台技术团队的情况下开设一个微信网店。

时至今日,在有赞创立的第六年,这家超过 1000 人的公司依旧有太多值得探究的地方,相比曾一时兴起的无人值守、人脸支付等零售体验,有赞在底层清算、渠道管控、会员营销等方面的贡献并不容易被大众直观感受,部分注意到有赞的消费者,还是在购物时偶然看到页面底部的灰色小字:“有赞提供技术支持”。

这也正符合白鸦对有赞的定位,在白鸦的规划中,有赞会在越来越隐秘的地方为商家提供服务,不过,白鸦并不担心客户找不到有赞,在服务 B 端的逻辑里,优质服务带来的口碑效应能保证稳定的获客,这足以成为有赞在新零售领域立足的关键壁垒。

一种误解

去年 11 月末,位于杭州黄龙万科中心的有赞总部,有赞创始人白鸦斜靠在沙发上,台下分坐着十几家媒体。为了备战隔天举行的五周年庆典,白鸦已经连续做了几晚的 PPT,当身边的同事提醒白鸦可以先介绍下有赞近半年来的成果时,白鸦想了想,说到:

“我先给大家普及一下什么叫 SaaS(Software-as-a-Service 软件即服务)。”

“有赞”到底是一家什么样的公司?

在企业服务领域,SaaS 作为软件云端化的一种商业模式,已经被不少人所熟知,有赞提供的软件也是典型的 SaaS 服务,但在一番关于 SaaS 模式的讲解后,白鸦直言:这个市场对于 SaaS ,以及对于去中心的系统服务认知还非常不足,我们需要更多地去和客户、合作伙伴和媒体去沟通。”

采访继续进行,但白鸦刚才那一番有关 To B 服务的解释似乎没有被人领悟,随后的问题集中在有赞与阿里巴巴可能产生的竞争;新零售领域的无人便利风口;以及如何给进驻平台的商户导流……对此,白鸦只能一遍一遍解释有赞与电商公司的区别,但人们依旧困惑。

“有赞到底是一家什么样的公司?”

这场采访如同一个缩影,其中涵盖了大众认知对于有赞这家公司的巨大误解——人们普遍将有赞当作微信生态中的阿里巴巴,事实上,有赞与所有的电商平台在底层逻辑上便存在差异。

“像阿里、京东这样的电商平台,它的底层逻辑是两件事,一是要不遗余力地获取流量,二是要对平台上的商家做好流量分配。基于这样的逻辑来说,用户永远是属于平台的,而不是商家的;但有赞是一个商家服务公司,我们的客户是商家,不是消费者,所以我们要帮助商家把用户变成自己的。”白鸦对钛媒体解释到。

总结下来,这一段有些拗口的解释可以被归纳为两点:

1、有赞不是中心化的平台,它没有流量,因此也不会做流量分发。

2、有赞卖的是系统,赚的是软件费售卖对象是商家,不是普通消费者。

为了凸显和电商平台的差异,有赞甚至在 2016 年砍掉了上线 10 个月的中心化电商入口——有赞“买家版”App,进一步明确了其“软件服务商”的定位,从此甘居幕后帮助商家提升卖货的能力。

系统之“重”

在有赞内部,“系统稳定高于一切”被当做第一信条。

在 To B 领域的生意里,撬动一个商家购买服务有着更高的获客成本,因为对于商家来说,决定使用一个系统意味着将公司的产品、员工、甚至最为宝贵的数据搬进一个“新家”,一旦这个“家”不够牢固,再一次的迁移就要花费更多成本。

“有赞”到底是一家什么样的公司?

由于系统宕机会出现“404 恐龙”的标志,有赞把“霸王龙”当作公司吉祥物以警示员工。

电商品牌“大眼睛买买买”的创始人于小戈就经历过多次“搬家”的苦恼,她告诉钛媒体,此前曾试用过另一家微信电商平台,结果因为支付环节的不稳定,系统竟然将已经收到的货款又退给了用户。

“微信毕竟还是社交工具,它不是电商场景,比如货品上架、ERP 导单等很多电商功能,在微信内都需要新的解决方案。”于小戈对钛媒体说到。

在微信生态内重塑一个淘宝的底层系统,这便是有赞价值的一部分。创立有赞之前,白鸦是支付宝的首席产品设计师,另一位合伙人崔玉松曾负责淘宝搜索业务端,商品的订单、交易、资金处理是这个团队的强项,但即使是这样,有赞也花费了一年多时间,才将上述环节完整跑通。

但挑战还不止如此。

除了自媒体与部分线上品牌以外,线下商户是有赞的另一客群,但和天猫淘宝提供标准化的平台不同,线下门店对管理系统的要求可不仅仅是线上卖货这么简单。

乳业品牌新希望在 2016 年开始与有赞接触,除了用微信公众号售卖奶制品以外,新希望还在消费者预约下单、提货送货、系统集成等方面拥有定制化的服务。

“消费者下单的时候,有的会一次买一年份的,有的想当天买当天喝;奶站送货的时候,消费者说要选择不同的时间;另外,新希望在线下配奶还有一个自己的系统,有赞也需要和他们的系统打通……”仅是在配送一环,白鸦就能指出其中至少三种个性化需求。

类似的情形还有很多,在美甲店之类的美业门店,有赞要解决诸如繁杂的会员卡体系,以及“三人成行、一人免单”的营销活动;在诸如百果园这样的社区门店,大爷大妈喜爱的微信“拼团降价”成了刚需,这些在前台看似简易的操作,都需要有赞在后台解决订单串流、交易并发等诸多难题。

线上电商 线下门店,社区水果店“百果园”在拼团、全国送等业务中使用了有赞的系统。

线上电商 线下门店,社区水果店“百果园”在拼团、全国送等业务中使用了有赞的系统。

也就是说,除了在线上基于微信平台重塑一个强大如“淘宝”般的交易系统外,有赞还将触角伸入场景更加复杂的线下,按照行业特点,一步步将个性化的需求提炼至系统层面,以支持更多行业的商家业务。

针对大公司与不同行业间集中出现的定制化需求,有赞除了推出细分领域的有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等 SaaS 工具意外,还在去年 4 月将有赞的底层交易、会员、营销能力全面开放,在白鸦看来,既然有赞无法涉猎全部行业,不如开放出能力,形成基于“有赞云”的零售生态。

加码“服务”

为了保证有赞系统的稳定,在有赞近千名员工中,有60%的人都是程序员或者工程师,但在未来,有赞还将加码另一支团队:“客户成功(Customer Success)”团队。

这样的决定与企业服务领域的发展模式同样息息相关,在To B 市场的 SaaS 模式中,一个可以用来衡量公司是否运转良好的公式是:客户 LTV(生命周期价值)÷ CAC(客户获取成本)

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